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Quem são os BuySide (Compradores) em Operações de Compra e Venda de Empresas?

Nas operações de compra e venda de empresas, ou operações de M&A (Fusões e Aquisições), identificar o perfil do comprador é fundamental para entender as motivações por trás da aquisição, a estratégia que será adotada e como isso pode impactar o processo e o Valuation da empresa-alvo.

Os compradores (BuySide) podem ser amplamente classificados em dois grandes grupos: compradores financeiros e compradores estratégicos. Cada tipo de comprador opera de maneira distinta, tem objetivos diferentes e adota abordagens variadas na negociação e integração da empresa adquirida. Neste artigo, exploramos os principais tipos de compradores, suas características e o impacto que essas diferenças podem ter no processo de aquisição.

Comprador Financeiro

O comprador financeiro é, tipicamente, um fundo de investimento, como Private Equity (PE), Venture Capital (VC) ou Family Office, cujo principal objetivo é adquirir empresas para gerar retorno financeiro sobre o investimento. Esses compradores têm algumas características e estratégias específicas:

• Foco em Valorização e Venda Futura: O objetivo principal do comprador financeiro é adquirir uma empresa, melhorá-la e, em seguida, vendê-la a um preço superior após um período de 5 a 8 anos. O foco é, portanto, na valorização do ativo e retorno do capital investido.
• Cash-in e Cash-out: Os compradores financeiros tendem a usar tanto o cash-in (injetando capital na empresa para financiar seu crescimento) quanto o cash-out (retirando dinheiro da empresa, geralmente após uma venda ou recapitalização).
• Estratégia de Aquisição: Frequentemente, esses compradores buscam empresas com potencial de crescimento, sejam elas subvalorizadas, em dificuldades ou com oportunidades de expansão não exploradas. A ênfase está em maximizar o retorno sobre o investimento (ROI).
• Horizontal vs. Vertical: Os compradores financeiros tendem a focar mais em aquisições horizontais, onde podem consolidar empresas semelhantes para obter economias de escala, ou em empresas em setores adjacentes para diversificar o portfólio.
• Impacto no Valuation: O valuation de uma empresa para um comprador financeiro geralmente se baseia em projeções de fluxo de caixa, com ênfase nas oportunidades de melhoria operacional e crescimento que o comprador pode implementar.

Comprador Estratégico

O comprador estratégico, por outro lado, é uma empresa que busca adquirir outra empresa para melhorar sua posição no mercado, expandir sua linha de produtos, entrar em novos mercados ou obter sinergias operacionais. Suas características incluem:

• Integração Operacional: O comprador estratégico está interessado em como a empresa adquirida pode ser integrada em sua operação existente para gerar sinergias, reduzir custos, ou melhorar a oferta de produtos e serviços.
• Cash-in e Cash-out: A abordagem de cash-in e cash-out pode variar, mas frequentemente o comprador estratégico faz aquisição através de cash-out onde o recurso vai para os vendedores.
• Horizontal vs. Vertical: Compradores estratégicos estão igualmente envolvidos em aquisições verticais e horizontais. Uma aquisição horizontal envolve a compra de empresas no mesmo setor, aumentando a participação de mercado. Já uma aquisição vertical envolve a compra de fornecedores ou distribuidores, integrando diferentes estágios da cadeia de valor.
• Impacto no Valuation: O valuation para um comprador estratégico pode ser superior ao de um comprador financeiro, devido ao valor que o comprador estratégico atribui às sinergias que espera capturar após a aquisição. Esses compradores podem estar dispostos a pagar um “prêmio estratégico” para adquirir a empresa, refletindo o valor adicional das sinergias esperadas.

Comparação entre Compradores Financeiros e Estratégicos

As diferenças entre compradores financeiros e estratégicos são significativas e impactam diretamente o processo de aquisição e o valuation da empresa-alvo:

1. Motivação e Objetivos:
   • Financeiro: Busca maximizar o retorno financeiro sobre o investimento.
   • Estratégico: Procura melhorar sua posição de mercado e obter sinergias.
2. Horizonte de Investimento:
   • Financeiro: Curto a médio prazo (4 a 8 anos), com foco em valorização.
   • Estratégico: Geralmente longo prazo, com foco em crescimento contínuo e integração.
3. Estratégia de Integração:
   • Financeiro: Pode deixar a empresa operar de forma independente até a venda futura.
   • Estratégico: Integra a empresa adquirida em suas operações existentes.
4. Valuation:
   • Financeiro: Baseado em múltiplos de mercado e fluxo de caixa projetado, com foco em potencial de crescimento.
   • Estratégico: Pode incluir um prêmio devido às sinergias esperadas, resultando em um valuation potencialmente mais alto.
5. Estrutura de Aquisição:
   • Financeiro: Pode usar uma combinação de dívida e capital próprio, visando maximizar o retorno sobre o capital investido.
   • Estratégico: Pode financiar a aquisição inteiramente com recursos próprios ou com menor alavancagem, dado o foco na integração e operações futuras.
6. Participação dos Vendedores:
   • Financeiro: Em uma transação com um comprador financeiro, é comum que os sócios atuais permaneçam na operação após a venda. O comprador financeiro pode adquirir uma participação minoritária ou majoritária, mas geralmente deseja que os sócios continuem à frente da gestão para garantir a continuidade do negócio e alcançar as metas de crescimento estabelecidas.
   • Estratégico: O comprador estratégico, por outro lado, tende a adquirir 100% da empresa, com o objetivo de integrar completamente a operação ao seu negócio existente. Nesse caso, é comum que os sócios saiam da operação após a venda, já que o comprador estratégico geralmente traz sua própria equipe de gestão ou reestrutura a empresa para alinhar com suas operações e objetivos estratégicos.

Considerações Finais

Entender o tipo de comprador é essencial para um vendedor, pois isso influencia não apenas o Valuation da empresa, mas também o processo de negociação, o tempo de permanência dos vendedores e os termos finais da transação. Um comprador estratégico pode estar disposto a pagar um valor mais alto devido às sinergias que espera obter, enquanto um comprador financeiro pode buscar uma estrutura de preço mais agressiva com foco em maximizar o retorno do investimento.

Para empresas que estão se preparando para uma venda, é importante considerar o perfil do comprador e como ele pode impactar o futuro do negócio. A escolha do comprador certo pode fazer a diferença entre uma transação que simplesmente cumpre as expectativas e uma que as supera, proporcionando um valor máximo e assegurando o sucesso contínuo da empresa no mercado.

Escrito por: Kamile Amorim

Especialista em Fusões e Aquisições(M&A) na FT Aquisições

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